Подписка на обновления
Звонок бесплатный 24/7
Популярно
Как продать ручку на собеседовании

Как можно продать ручку на собеседовании


От торгового представителя требуется стрессоустойчивость, инициативность, а также толика обаяния и умение убеждать. Проверить все эти качества по анкете невозможно, так как написать можно всё что угодно.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Это быстро и БЕСПЛАТНО!

Поэтому работодатель часто просит продать ручку на собеседовании. Это применяется для выявления необходимых качеств у кандидата.

Как проходит

Вот типичные вопросы на собеседовании:

  1. Расскажите о себе?
  2. Где работали?
  3. Что считаете самым большим достижением в своей жизни?
  4. Ваша цель в жизни?
  5. Три позитивных качества.
  6. Три негативных качества.
  7. Есть ли у вас коммуникабельность? Как она проявляется? Чем помогает?
  8. В чём проявляется ваша жизненная позиция?
Обратите внимание, что при ответах в первую очередь учитывается не то, что вы рассказали, а то, как вы это сделали. Если человек при разговоре нервничает, стесняется назвать свои плюсы или минусы, то это явный признак того, что кандидат не уверен в себе.

И наоборот, когда собеседник отвечает с улыбкой, с юмором подходит к своим негативным чертам, точно знает в чём его преимущества, то это верный указатель подходящего работника.

Часто самый сложный вопрос – назвать свои негативные стороны. Люди бояться рассказывать о своих недостатках.

Здесь нужно напомнить 2 момента:

  • вопрос выявляет не недостатки, а ваше к ним отношение. Боитесь своих минусов и того, что вас не возьмут на работу? Значит, на роль торгового представителя вы не подходите. Ведь там нужна уверенность, стрессоустойчивость;
  • называть лучше те моменты, по которым вы с работодателем не сойдётесь. То есть нужно перефразировать то, что вам не нравятся в начальнике. Не любите самовлюблённых выскочек? Так и сообщите. Пусть лучше вас не возьмут на работу, чем потом будете портить себе кровь отношениями с ненавистным руководителем.

Кроме того, на собеседовании вас могут попросить продать ручку, чтобы посмотреть, как вы взаимодействуете с клиентом. О данном упражнении надо рассказать подробнее.

Как оценивает работодатель

В первую очередь нужно задуматься, что от вас хотят услышать? Понятно, что посмотреть на то, какой вы в деле. Но какими критериями собеседник станет пользоваться при оценке?

Достаточно ли будет проявить техничность или нужно непосредственно убедить и произвести впечатление. Оцените, каков уровень интервьюера в торговле. Он сам разбирается в этом вопросе, есть ли у него опыт или только обрывочные знания из умных книжек по продажам.

Важно! В самом начале собеседования сразу спросите, работал ли ваш интервьюер в продажах и сколько. Это сильно поможет в дальнейшем диалоге.

Задача теста – выявить качества собеседника на деле (коммуникабельность, обаятельность и другие), а также дать возможность кандидату показать собственную технологию продажи.

Но способ оценки продемонстрированных качеств может сильно различаться. Бывает 2 варианта:

 Субъективное мнение  Обычно встречается у людей, которые не имеют знаний и опыта в продажах. В этом случае собеседник доверяется не логическим суждениям, а общему впечатлению от процесса «продажи». Рекомендуется уделить внимание эмоциональной части процесса, шуткам, комплиментам, нестандартному подходу
 Объективное суждение  Способность профессионально проанализировать технологию часто встречается у тех, кто сам работал в продаже. Обычно интервьюер обращает внимание на этап выявления потребностей «покупателя», стадию ответов на вопросы и снятия возражений. Здесь достаточно проявить техничность без особых изюминок

Для выяснения ситуации спросите у руководителя, как проходит общение (по телефону или вживую), кому продаётся товар (оптовику или розничному), чем является продукт (инновацией или расходной вещью).

Ответы на эти вопросы покажут, насколько интервьюер сам разбирается в технологиях убеждения.

Способ продажи ручки

Описанная ниже методика подходит для продажи любого тестового материала: ручек, карандашей, ластиков, линеек и других предметов.

Этап №1. Налаживание контакта

В первую очередь делается за счёт улыбки и хорошего настроения. Помните, что ваше состояние (страх, позитив, уверенность и неуверенность) передаётся собеседнику и чувствуется им.

Надёжный способ завязать беседу – сказать комплимент или пошутить. Но если ваш работодатель оценивает технологию продаж объективно, то данный этап можно вообще пропустить и сразу перейти к главному.

Этап №2. Выявление потребностей

Далее нужно выяснить, какими критериями пользуется покупатель при выборе товара, что для него важно, какие проблемы может решить новый продукт. Помните, что идеальных вещей не бывает, у каждого предмета есть свои плюсы и минусы.

Можно задавать следующие вопросы:

  • что для человека важно при выборе ручки;
  • какие недостатки есть у письменных принадлежностей, которыми он пользуется сейчас;
  • как часто покупатель пользуется ею;
  • какие необычные задачи бывают у ручки (писать на настенном календаре);
  • носит ли человек её с собой;
  • бывало ли такое, что ручка протекает, насколько это актуально;
  • какому производителю отдаётся предпочтение;
  • какую ценность имеют тактильные ощущения;
  • насколько необходима эргономика (толщина ручки, вес, длинна);
  • какой цвет чернил предпочитает клиент.

Все перечисленные выше пункты даны в порядке убывания их ценности. В большинстве случаев для выявления потребностей достаточно первых двух вопросов.

Этап №3. Презентация

Во время презентации недостаточно просто перечислить преимущества товара. Необходимо вызвать эмоции. Поэтому акцент делается не на самих достоинствах предмета, а на том, что клиенту эту сможет дать.

Нужно раскрыть удобство, статус, функциональность вещи. А для этого надо нарисовать человеку картину того, как он будет пользоваться ручкой, как станут помогать те положительные качества, которые вы описываете.

Обязательно приводить сравнения с теми вещами, которыми пользуется покупатель. При продаже оптовому клиенту необходимо дать гарантии на своевременную поставку и то, что стоимость в дальнейшем не будет повышаться.

При презентации помните, что львиная доля положительных эмоций вызывается вашей улыбкой и весёлой интонацией.

Этап №4. Продажа цены

Название стоимости – важный этап, часто приводящий к срыву клиента. Поэтому цену нужно преподнести грамотно.

Есть несколько способов:

 Сделать скидку  Изначально называется цена в 2-3 дороже. Затем она обосновывается, то есть надо проговорить, что такое высокое качество требует соответствующей стоимости. В конце первоначальная цена снижается до реальной, что производит эффект на клиента
 Сравните  Например, можно сравнить ручку с другими товарами, которые имеют аналогичную стоимость, но более низкую цену. Также можно сравнить с аналогичными товарами у конкурентов, но это лучше делать, если ваше предложение дешевле
 Покажите выгоду  Дорогие ручки люди покупают, чтобы показать свой статус. А это напрямую влияет на количество совершённых сделок. Соответственно, дорогая ручка влияет на успешность бизнесмена, как элитные часы или костюм. Это и объясните

Этап №5. Работа с возражениями

Данная стадия появляется, только если вы не учли какие-то потребности клиента. Однако при трудоустройстве возражения произносятся для проверки кандидата.

Методика ответа будет зависеть от способа оценки соискателя:

 Субъективное мнение  Отвечайте кратко, уделите внимание ярким образам, комплиментам, гиперболизируйте. В общем, давите на эмоции
 Объективное суждение  Дайте развёрнутый ответ. Противопоставляйте потребность клиента недостаткам товара или конкурирующему продукту

Этап №6. Заключение сделки

В первую очередь нужно заключить договор. Для этого кратко перечислите ещё раз все преимущества и сразу предложите оформить сделку.

При этом обязательно использовать выбор без выбора, то есть нельзя спрашивать «будете ли вы подписывать контракт на поставку», лучше используйте следующие приёмы:

  • «мы будем заключать контракт только на ручки или на карандаши тоже»;
  • «какого цвета ручки должны быть поставлены по договору»;
  • «какую партию будем прописывать в контракте».

Пример продажи

Чтобы технология была более понятной, приведём конкретный пример диалога.

Продавец: Что для вас важно в ручке?

Клиент: Ну, это же ручка! Наверное, чтобы она всегда писала.

П: А бывает так, что ручка не пишет в нужный момент?

К: Кстати, да. Например, когда я пишу на настенном календаре или когда пытаюсь что-то записать на глянцевой бумаге.

П: Но вы ведь деловой человек. Наверняка, при общении с клиентом вам нужно показывать свой успех и статус. Ручка обязательно должна быть красивой и дорогой. Это тоже актуально?

К: А ведь верно, я как-то не задумывался об этом.

П: У меня есть для вас прекрасное предложение. Смотрите (даём ручку в руки). Эта ручка имеет бизнес-стиль, её цвет отлично подходит к вашему галстуку (очкам, часам, глазам …), что является проявлением хорошего вкуса. В ней используется паста под давлением, благодаря чему она пишет всегда, даже если перед вами пластиковая карточка. Эта ручка сделана из качественных материалов: полиуретана высокой прочности и титановых элементов. Она прекрасно сообщит вашему партнёру, что вы являетесь успешным бизнесменом.

К: Да, она действительно красива.

П: Итак, мы выяснили, что данная ручка отлично подходит к вашему стилю, пишет в любых условиях и на любых поверхностях, поднимает ваш статус в глазах партнёров. Так почему бы нам с вами не заключить сделку? Какой цвет пасты нужно прописывать в договоре?

К: Я пользуюсь синими чернилами.

После этого продавцу осталось лишь достать договор и подписать его.

Как можно оригинально продать

Технология строиться на оригинальной потребности, которую редко используют для продажи ручки. Вот несколько примеров:

  • продавать не средство для письма, а товар для перепродажи. Расхвалить ручку, а потом при названии цены указать, что она в 10 раз ниже, чем реальная стоимость. Сообщить клиенту, что он легко сможет перепродать товар и заработать много денег;
  • средство соблазнения женского пола. Ведь девушки падки на статусных парней. При этом при оценке положения мужчины опытные дамы обращают внимание на телефон, часы, ручку и другие вещи. Значит, ручка сделает вас желанным для любой женщины;
  • используйте гиперболизацию по принципу «не было подковы, король убит, армия бежит». Приведите собеседника к тому, что ручка поможет заключать классные контракты, победить конкурентов, стать олигархом и захватить весь мир.

Что делать если не получилось

В первую очередь нужно перейти с одного товара на другой. Попробуйте продать карандаш или ластик. Это нужно для демонстрации техники диалога.

Если ручка дорогая, то можете сказать, что не отдадите её, и демонстративно положите в кейс, а потом скажите, что отдадите её собеседнику за рубль. Пусть работодатель купит её на самом деле.

Но если и это не поможет, то, во-первых, помните, что кандидат оценивается не только по тесту, а также по другим характеристикам.

Во-вторых, если собеседник захочет вас «завалить», то он это сделает, так что при негативе со стороны интервьюера даже у самого матёрого продавца ничего бы не получилось.

Видео по теме:

Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!

  1. Задайте вопрос через форму (внизу), либо через онлайн-чат
  2. Позвоните на горячую линию:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

>

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

© 2021 Юристам PRO